资本催化租车江湖风雨难息 三足鼎立激流暗涌

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      新兴的成都租车行业江湖一片开阔。然而，在资本的猛烈催化下，这里已是一场寸土必争的全面战争。

　　租车江湖的飙车时差仅剩18天。

　　2010年8月8日，北京的神州租车高调宣布，获得联想控股12亿元的巨额注资，成为联想控股旗下第六位成员。CEO陆正耀乘势宣称：今年年底车辆规模将突破1万辆，2015年达到10万辆！

　　不料18天之后，上海的一嗨租车拿到高盛领投的第三轮融资7000万美元，当时董事长章瑞平同样放话：追加规模，同时准备登陆美国资本市场！

　　10万辆！商业不仅仅是冰冷的数字，更是需要智慧与勇气的速度之战。一两年前，人们惊叹租车这一新兴行业迅速崛起，可转眼之间，行业战争就已经毫无遮掩、烽火连城。

　　神州租车生于北京，崇尚大开大阖、猛打猛冲的兵法，颇有王者风范；一嗨租车出自上海，奉行精打细算、步步为营的战术，透着侠客风骨。前者号称“中国最领先”，后者更是“中国最大”，帝王剑对阵侠客刀，租车江湖注定风起云涌。

　　41岁的陆正耀外表敦厚、老成持重。17年前他辞公职下海，接连创办了3家公司，期间还移民美国，可谓深谙商道、贯通中西。直到4年前，他一记漂移，应势杀入租车江湖。

　　而如今，身处位于北京四惠地铁站上、神州租车的总部里，陆正耀不是很自在：一是因为这里手机信号不好，往往需要掐掉来电，再用座机给对方回过去；二是因为往东下一站四惠东，一嗨租车生意兴隆的交车点仅仅隔站相望。

　　47岁的章瑞平确实是一个足以让对手坐立不安的劲敌。他长着一张棱角分明的面孔，一贯保持中分发型，目光中从来都透出沉着与理性。在这个靠门店、车辆规模和烧钱相互厮杀的江湖，凭借魔鬼式的成本控制，他创办的一嗨租车在第二年就实现盈利，近几年的平均增长率更是达到300％。

　　——神州一嗨，一时瑜亮。在资本的猛烈催化下，租车江湖早已不是未垦之地，而是星辰大海般的飙车战场。

　　暗战起点

　　2010年10月，深圳的地铁已经遍布神州租车的广告，陆正耀的兵锋直指江湖上另一个大佬——何伟军。

　　此刻，这个大佬很潇洒。在至尊租车位于深圳福田保税区的总部里，何伟军笑称：“神州的广告很好嘛，让大家都知道了租车行业，这是好事。”然而，在他的心中，这早已是一场交织着恩怨情仇的殊死较量。

　　——管你什么“中国最领先”、“中国最大”，我的至尊租车才是当之无愧的“中国第一”！

　　48岁的何伟军是个典型的粤商，精明务实、敢于尝试。2006年3月，正在寻找新项目的何老板，借鉴美国租车巨头赫兹其免担保、免押金的租车模式，抓住了“国内信用体系已经初步建立，信用卡保有量达到3000多万张且增长迅猛”的时机，与几个生意上的朋友凑齐3000万元成立了至尊租车。

　　何老板豪情一搏，打开了一个波澜壮阔的租车江湖。

　　仅一年时间，从深圳香蜜湖的一个小门店开始，至尊租车的门店已经遍布国内各大城市的机场、商业区。第一个里程碑是2006年12月，海纳亚洲和香港麦达基金共同向至尊租车注资500万美金。

　　资本的垂青不仅意味着，免担保、免押金的租车模式已经在中国取得成功，也预示了未来的江湖，注定不只是何伟军一个人的江湖。

　　——机场斗法

　　——轻刀杀手

　　——三足鼎立

　　——谁主沉浮

　从一开始，有一双来自北方的眼睛，时刻关注着至尊租车的一举一动。2007年，陆正耀创办的UAA联合汽车俱乐部联合了全国2万多家救援公司、修理厂和4S店网络，但一直无法解决服务标准化的问题。

　　那时尴尬的陆正耀渴望跨界一跃，当然这一跃最好能够延续UAA积攒下来的资源。沿着这一逻辑，他自然想到了租车，自然也看到了出自深圳、风生水起的至尊。就在至尊完成第一轮融资后两个月，陆正耀拿出5000万元转而创办神州租车。

　　与此同时，完成了第一轮融资的何伟军，真正感受到了在蓝海市场扩张的速度魅力。他做过测算，租车企业要想盈利，3000辆车的规模是底线。他比谁都明白这样一个扩张逻辑：企业规模取决于车辆规模，车辆规模取决于资本规模。

　　听到了神州租车的风声、急需将规模设为门槛的至尊租车，开始寻求第二轮融资。2007年9月，一个素未谋面的投资人找到至尊，一见面就表达出了强烈的投资意愿。何伟军大悦，为了让投资人更信任至尊，在前后三次的接触中，他将至尊赖以成功的运作模式和盘托出。

　　成立至尊之初，何伟军带领创始团队花了大量心血，设计了一个既能保证用户体验，又能保障运营流畅、资产安全的运作体系，其大致是：首先跟银行成功谈下信用卡预售权系统，客户们只需凭借身份证、驾驶证以及一张额度在3000元以上的信用卡，便可完成租车手续，整个流程不超过5分钟。再是通过GPS 定位仪和导航仪，来排查和锁定可疑车辆。最后与保险公司共同制定了第一份针对租车行业的保险合同，来分担风险。

　　这好比一个高手舞剑，外界看来如行云流水，而内在确实有一套严密有序的剑谱。

　　何伟军怎么也没想到，在11月临近签约的时刻，原本谈得非常投机的投资人突然变脸：“你们报价太高，我们不投了！”更出乎他意料的是，一个月后，这个投资人竟然堂而皇之地出现在了神州租车的投资阵容中……

　　机场斗法

　　2007年12月14日，蛰伏已久的神州租车终于浮出水面。开业典礼上，不但请来了当时的中国工商联副主席林毅夫等国家部委领导，诸如李彦宏、江南春等商界明星也纷纷亮相致贺。甫一登台，神州租车就一鸣惊人。

　　当年7月注册公司，12月开业；诡秘的投资人习得“至尊剑谱”后立即倒戈……前前后后的一切，何伟军幡然醒悟。更令何伟军愤懑不已的是，神州毫不客气地将门店开在至尊门店附近！

　　这个江湖中，最难缠的对手，是以彼之道还施彼身的对手。

　　至尊神州两家不约而同地将目标人群锁定在商旅人群。这类人群需求强烈，且消费能力强，可谓最优质的客户群体。每座城市中，这类客户群体的源头只有一个——机场。

　　2007年12月，至尊租车完成第二轮融资，获得海纳亚洲和香港麦达基金5000万美元投资。何伟军果断出手，一方面将车辆规模提升至1000辆以上，一方面将至尊门店覆盖了国内所有省会城市的机场。

　　同时，初出茅庐的神州租车也获得了凯鹏华盈、联想投资和美国CCAS的2200万美元的投资。陆正耀毫不避让，率领神州迅速跟进国内各个机场，与至尊强势对峙。一时间，旅客们提着行李走到机场出口，就会看到左边是橙色的至尊租车，右边必有浅黄色的神州租车。

　　阵势拉开，剑拔弩张。这场仗到底该怎么打？

　　客户的源头是机场，但若再往上追溯还有航空公司的飞机。陆正耀抢先找到了一种答案——异业联动。正是这个商业链条上的思维突破，让坐镇北京的神州租车找到了国航。

　　2008年6月，面对奥运商机，神州租车联手国航推出“空地一体”服务，即双方分别对各自的会员实施里程积分互换活动。国航知音卡客户可以在神州任何门店进行消费结算，每次惠顾神州租车，不仅可获赠400奖励里程，还可以获得国航知音卡的里程积分。

　　12月，神州租车以相同的方式再与南航联手。陆正耀此招一出，神州立即从最前端锁定了商旅人群。面对机场出口一左一右的两家租车公司，最终选择神州的旅客渐渐占了多数。

　　新怨旧恨一起涌上心头，一向追求“第一”的何伟军，岂能容忍神州鼾睡卧榻之侧？2009年4月，至尊租车加盟国航知音旅客计划，推出了同样的“空地一体”服务，500里程的增送更是力压神州租车。

　　6月，至尊租车又再联手南航明珠卡，在每次租车赠送300明珠里程的基础上，重磅推出“租车2天及以上即可获赠一天免费用车”的优惠活动，一举打破了神州租车一家独大的气场。

　　机场出口的租车人群分流，又一次归于势均力敌。

　　轻刀杀手

　　就在至尊、神州在机场激战正酣之时，一个轻刀杀手已经猛然转身，翻腕一刀迅猛地掩杀而来。称一嗨租车刀轻，是因为其一贯“重网络、轻门店”的战法。

　　2006年，就在何伟军在深圳创立至尊租车后不久，此前在美国经营汽车调度系统的章瑞平，在上海创立了一嗨租车。不同的是，章瑞平并没有选择借鉴赫兹模式，而是选择了更为安全的代驾业务，即配有司机的汽车租赁。

　　从一开始，一嗨避免了与至尊、神州的正面死磕。所谓“重网络、轻门店”的战法，其实是一种“少开门店、重在调度”的轻运营模式。

　　“一方面，开门店增加了企业的直接成本，门店的租金、物业费、管理费以及人工费对企业来说是笔不菲的开支。另一方面，门店意味着随时都必须有部分闲置的车辆等着客人上门，这无疑降低了车辆的使用效率，也就间接增加了企业成本。”

　　章瑞平选择了送车上门，既节省了门店成本，又能灵活地提高出租效率。比如，顾客晚上来还车，别的公司可能到第二天再把车重新租出去，而一嗨当天晚上就租掉；代驾的企业用户通常在周一至周五用车，到了周末，同一辆车又可以租给自驾的个人用户。

　　在强大的网络系统支持下，一嗨在上海的百余辆车，只有一个不起眼的门店支撑，仅有4个人在管理，而他们的主要工作职责便是在中央调度系统的指挥下迎来取车的客户，或者将车子送达客户手中。

　　轻刀杀手一嗨租车的车辆周转效率一举超过了神州、至尊，平均一辆车有80％的时间都在出租。2007年，一嗨租车宣布盈利，成为三家中第一家盈利的公司。

　　资本闻风而动。2008年5月，一嗨租车完成第一轮融资，启明创投、JGNITION VC PARTNER的投资500万美元。资本将章瑞平的轻刀磨得更加锋利，他终于修炼了足够的功力，加入神州和至尊激打正酣的自驾战局。

　三足鼎立

　　2007年，租车江湖已呈三足鼎立之势。至尊租车以1200辆的数量占据车队规模第一，神州租车则以全国30个城市的网点宣称覆盖范围最广，而一嗨租车更是拥有无人能及的盈利能力。

　　然而，三足鼎立并非稳态，江湖一直激流暗涌。

　　第一个再起风云的是一嗨。章瑞平的心中一直有一个纠结：代驾业务可以短期内盈利，但上升空间不大；自驾业务需要长期投入，却拥有极大的想象空间，但又被至尊、神州两个强敌抢先占据。何伟军也曾讽刺：代驾不就是取下顶灯的出租车吗？

　　所幸，一嗨获得的第一轮融资让这一纠结迎刃而解。但这搅局的第一刀，该怎样砍出去？

　　冷静的章瑞平发现：至尊、神州在商旅人群上杀得难分难解，可两个强敌都忽略了一块同样重要的市场——“有证无车”的年轻人群。据统计，国内目前“有证无车”族大约5000万人，其中35岁以下的年轻人占75％。这类人群对于自驾租车的需求程度，甚至还超过商旅人群。

　　拿到第一轮融资后，一嗨一举购进1000辆车，其中价格在10万元以下的车占了六成，而至尊和神州的车型则是10万元以上的居多。较低的购车价格，让一嗨在租车价格上更加游刃有余。当时，至尊、神州的最低日租价维持在200元左右。对于他们来说，一嗨最锋利的一刀，莫过于推出日租价格99元的雪佛兰乐驰。

　　租价跌破百元，前所未有！一嗨这一刀，狠狠地砍在了至尊和神州的软肋上，吸引了大量的年轻消费者。同时，差异化与低价这两个连招，使一嗨转身的这一击大获成功，自驾业务占比从以前的40％立即提高到70％。

　　至尊和神州的神经立即紧绷了起来，此后不久，三家先后各自成立了一个特殊的部门，专门观察对手的一举一动，江湖从此风云激荡。

　　比如，针对“周末租车需求大、周中租车需求小”的实际情况，一嗨推出“周末价较高、周中价较低”的价格体系，以平衡市场需求。可不久后，一些中小租车公司的网站上也纷纷挂出这一价格体系，甚至神州也将全国统一定价，改为“周末周中双价格”。

　　腾讯式的模仿也就罢了，一些业内人士甚至透露：有公司长期毫不遮掩地高薪挖人，一线员工加薪1000元，主管经理级别更是工资翻倍。

　　2009年7月，一嗨租车拿到启明创投、集富亚洲、鼎晖投资的第二轮融资2000万美元，在资本当量上，正式与至尊、神州站在了同一台阶上。这时三家的模式已经逐渐趋同，规模也都处于2000多辆车、100多家门店和30多个城市的水平上。

　　表面上，三家都称这个市场很大，用不着你刺我一剑、我砍你一刀地争夺。可事实上，租车江湖早已充斥刀光剑影、以牙还牙的激烈搏杀。

　　在价格体系上，一嗨、神州推出新型的“周中周末双价格”，至尊紧跟着推出更具创新意义的、跟航空机票一样的“实时定价系统”，提前预定得越早，租赁时间越长，价格就越便宜。“你能说国航的机票比南航便宜吗？”精明的何伟军剑走偏锋，巧妙地绕开了价格战的泥潭。

　　在网络资源上，至尊率先与支付宝、财付通等第三方支付平台合作，用户可以通过网络付款订车，不必再到门店。不到半个月，一嗨租车的标志同样惹人眼球地出现在支付宝、财付通的生活频道上，其还别出心裁地开通QQ、MSN等订车通道，迎合年轻人群的生活习惯。神州紧随两者之后，更还抢入新兴的移动互联网，开通WAP版订车网站。

　　在广告推广上，一嗨抢占百度、谷歌搜索引擎，只要搜索“租车”两字，第一项结果即是一嗨租车的官网。至尊更是直接把火烧到一嗨的总部上海，浦东机场附近的巨幅广告牌上，至尊租车赫然入目。

　　在客户体验上，除了GPS导航仪这类基本配置，至尊打出实用牌，送矿泉水、纸巾，而一嗨则玩浪漫格调，送鲜花、CD……

　　三方格局再度归于短暂的平衡。

　　谁主沉浮

　　租车江湖风雨难息，是因为资本的身影。这一次，破局者换成了神州租车。

　　2010年8月，成为联想控股旗下成员、拿到12亿元巨额投资的神州租车，其贷款成本从目前行业平均12％以上的利率降低至5％，大大降低了企业负担。神州租车不但宣称5年后车辆规模达到10万辆，还立即祭出价格屠刀，不留任何余地地“一降到底，数十款车劲降30％～50％”。

　　至尊、一嗨措手不及。以别克凯越为例，神州降到了199元，而一嗨的价格为238元，而至尊则需350元。原本两家企业引以为傲的“99元每天特享”、“98元起租车”的广告语，再也难以吸引住消费者的眼球。

　　你有三尺剑，我有六钧弓。至尊、一嗨很快回过神来，反戈一击。

　　神州获得联想投资的消息传出仅仅18天，一嗨拿下高盛领投的第三轮融资7000万美元，同样不甘示弱地喊出了2015年10万辆的目标。随即，一嗨全线车型租价下调3％，其中很受欢迎的马自达2从249元下降到209元。

　　此时的何伟军正为至尊租车的第三轮融资而奔忙，又一例巨额融资很快将再度引爆行业。至尊绕开了与神州的正面价格比拼，而是取消了“同城异店”还车的手续费；将违章收费降低至15元（一嗨、神州的违章收费为100元）……

　　“10万辆！嘴上说说谁可以。”何伟军对两个对手的宣战不以为然。目前，三家的规模大约均处于五六千辆车、三四百家店和四五十个城市的规模。据估计，2020年国内租车行业的市场规模将达到3800亿元，租赁车辆将达到40万辆。

　　租车江湖辽阔无边。但在何伟军、章瑞平和陆正耀这三个男人心中，早已是寸土必争的狂飙之战。